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Une carte n'est pas qu'une liste de plats. C'est votre premier outil de vente. Certains plats se vendent beaucoup mais rapportent peu, d'autres rapportent beaucoup mais personne ne les commande. Le menu engineering est une méthode simple pour y voir clair : elle classe chaque plat selon deux critères, sa popularité et sa marge, et dit quoi faire de chacun.
Le principe : deux axes, quatre familles
La méthode, popularisée dans les années 1980 par les chercheurs américains Kasavana et Smith, croise deux questions pour chaque plat :
- Est-il populaire ? Se vend-il plus ou moins que la moyenne de sa catégorie ?
- Est-il rentable ? Sa marge en euros, c'est-à-dire son prix HT moins son coût matière, est-elle au-dessus ou en dessous de la moyenne ?
On obtient quatre familles :
- Populaire — Marge élevée : Étoiles : à protéger et mettre en avant ; Marge faible : Chevaux de labour : à rendre plus rentables
- Peu populaire — Marge élevée : Énigmes : à mieux vendre ; Marge faible : Poids morts : à retravailler ou retirer
Point important : la méthode raisonne en marge en euros, pas en pourcentage de coût matière. C'est ce qui reste dans la caisse qui compte.
Étape 1 : rassembler les données
Pour chaque plat d'une même catégorie (les plats, les entrées, les desserts, analysés séparément), il vous faut :
- le nombre de ventes sur une période représentative, au moins un mois ;
- le prix de vente HT ;
- le coût matière issu de la fiche technique. L'article n°4 explique comment le calculer.
Les ventes par plat viennent directement de la caisse. C'est la donnée la plus fiable de l'exercice.
Étape 2 : calculer les seuils
Le seuil de popularité. La règle d'usage considère un plat comme populaire s'il atteint au moins 70 % de sa part « équitable ». Avec 6 plats, la part équitable est de 1/6, soit 16,7 % des ventes. Le seuil est donc de 70 % × 16,7 %, soit 11,7 %.
Le seuil de marge. C'est la marge moyenne pondérée par les ventes : la marge totale de la catégorie divisée par le nombre de plats vendus.
Étape 3 : un exemple chiffré
Une brasserie fictive a vendu 1 100 plats sur un mois. Prix HT et coûts sont inventés pour l'exemple.
- Burger maison — Ventes : 420 ; Part des ventes : 38,2 % ; Prix HT : 15,00 € ; Coût matière : 4,00 € ; Marge : 11,00 € ; Famille : Cheval de labour
- Tartare — Ventes : 200 ; Part des ventes : 18,2 % ; Prix HT : 17,00 € ; Coût matière : 5,20 € ; Marge : 11,80 € ; Famille : Étoile
- Salade César — Ventes : 180 ; Part des ventes : 16,4 % ; Prix HT : 13,00 € ; Coût matière : 3,40 € ; Marge : 9,60 € ; Famille : Cheval de labour
- Entrecôte — Ventes : 150 ; Part des ventes : 13,6 % ; Prix HT : 24,00 € ; Coût matière : 10,50 € ; Marge : 13,50 € ; Famille : Étoile
- Fish and chips — Ventes : 90 ; Part des ventes : 8,2 % ; Prix HT : 15,00 € ; Coût matière : 5,80 € ; Marge : 9,20 € ; Famille : Poids mort
- Risotto à la truffe — Ventes : 60 ; Part des ventes : 5,5 % ; Prix HT : 21,00 € ; Coût matière : 5,50 € ; Marge : 15,50 € ; Famille : Énigme
Le seuil de popularité est de 11,7 %, la marge moyenne pondérée de 11,36 €. On remarque que l'entrecôte, avec un coût matière élevé de 44 %, est pourtant une étoile : sa marge en euros est forte. À l'inverse, le burger, au coût matière très bas, est un cheval de labour, car sa marge reste sous la moyenne.
Étape 4 : que faire de chaque famille ?
Les étoiles (tartare, entrecôte). Ne changez rien d'important. Gardez la qualité constante, placez-les en bonne position sur la carte, formez l'équipe à les recommander. Une hausse de prix modérée est souvent possible sans perdre de ventes.
Les chevaux de labour (burger, salade César). Ils font venir les clients mais rapportent moins. Plusieurs pistes : augmenter légèrement le prix, revoir la portion ou un ingrédient coûteux sans toucher à ce qui fait le succès du plat, ou les associer à une formule avec boisson ou dessert à bonne marge.
Les énigmes (risotto). Ils rapportent beaucoup mais se vendent peu. Travaillez leur visibilité : meilleure place sur la carte, description plus appétissante, recommandation par l'équipe, mise en avant en suggestion. Si rien ne change après quelques semaines, interrogez le prix ou l'intitulé.
Les poids morts (fish and chips). Ni populaires, ni rentables. Retravaillez la recette ou le prix, ou retirez-les. Un plat retiré libère du temps en cuisine, de la place en chambre froide et des ingrédients spécifiques à commander.
Le placement sur la carte
Le menu engineering s'accompagne de quelques règles de présentation :
- placez les étoiles et les énigmes aux emplacements où le regard se pose en premier : en haut de chaque rubrique, dans un encadré ;
- évitez les colonnes de prix alignées qui invitent à choisir le moins cher ;
- donnez aux plats à forte marge une description plus détaillée et évocatrice ;
- limitez le nombre de plats par catégorie : une carte courte se lit mieux et se gère mieux.
Sur une borne ou une boutique en ligne, les mêmes principes s'appliquent : ordre d'affichage, photos, suggestions.
À quelle fréquence ?
Refaites l'analyse à chaque changement de carte, et au moins une fois par trimestre. Les prix d'achat évoluent, les goûts aussi. Un plat étoile en hiver peut devenir un poids mort en été.
Ce que fait Tick'eat
Les statistiques Tick'eat donnent le nombre de ventes par produit sur n'importe quelle période, par service et par canal, la donnée de base du menu engineering. La gestion de carte permet ensuite d'appliquer vos décisions en quelques minutes : changer un prix, réordonner une catégorie, retirer un plat, sur la caisse, les bornes et la boutique en ligne à la fois.
Les ventes de chaque plat, en un clic. Découvrez les statistiques Tick'eat et faites le menu engineering de votre carte. Demander une démo →